商品点数の増やし方:その2「コラボ」

前回は、商品点数の増やし方について比較的定番になっている方法を紹介しました。今回は第2弾として、コラボについて考えてみます。

コラボとは、コラボレーションの略です。ここでは、他社と協力した販促方法をコラボと定義しています。呼び方にはこだわりないので、パートナーシップでも、フィーチャリングでも何でも構いません。

コラボセット商品を販売する

同じ年代層をターゲットにした商材同士は、同業でない限り競合しません。そこで、それぞれの商材を組み合わせたセット商品を販売します。

最近有名なのは、母の日のフラワーショップとスイーツショップの限定セットですね。まず期間や数量限定から始めると双方共ラクに取り組めます。効果があれば継続、無ければ再検討すれば良いだけです。

このコラボセット商品の最大のメリットは、商品点数が増えるだけでなく、双方の抱える顧客にアプローチできるところです。配送や費用の負担、決済方法など検討事項もありますし、苦労して企画したコラボセット商品が不発に終わることもあります。それでも、他のネットショップとつながりを持つことに損はないと思いますので、コラボの機会を見逃さないよう常にアンテナを張っておくことをオススメします。

関連商品を特典として販売する

最近で最も有名なのはブランドバッグや美顔ローラー付きの雑誌。景品表示法に注意が必要ですが、非売品だったら可能なんですね。他にも、湯のみ付きのお茶や石けん置き付きの石けんなど、自社の商材に関連するアイテムをセットにするだけでも商品を増やすことができます。

お客様にとって魅力的なアイテムであればあるほど、成果につながることでしょう。原価率が高い商材だと利益圧迫になる可能性もありますが、そんな時は定期購入を申し込んでくれた方への特典にして、後々利益回収する手法もあります。

他社とのコラボは商品点数を増やすだけでなく、販促に役立つ企画です。が、その話は長くなるのでまたの機会に・・・。

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メルマガの開封率は件名で決まる

あなた自身は、1日に何通のメルマガを受信していますか?
私は、多い日ではメルマガだけで100通を越えることがあります。メルマガ以外にもメールが来るわけですから、全てのメルマガを確認することは困難です。
今やどこのネットショップもメールマガジン(メルマガ)を配信しています。配信数の多いショップでは、1日に複数配信していることもあります。つまり、丹精込めて時間をかけて書いたメルマガも、大量のメルマガに埋もれてしまい、ヘタすれば開封されることなくゴミ箱行きなんてこともめずらしくないでしょう。
メルマガは開封されなければ、配信していないのと同じになります。
大量のメルマガの中から開封されるか、されないかは、開封せずとも見える「件名」で決まると言っても過言ではありません。

長すぎる件名の落とし穴

開封してもらうために、件名にアピールポイントを詰め込んでるメルマガをよく見かけます。必然と長ーい件名になってしまいます。
でも、長ければいいというものではありません。読み手のメールソフトにも寄りますが、件名が長すぎると途中から表示がされないことがあります。もし、一番アピールしたいことを最後の方に書いていたとしたら、、、結局、見てもらえないということになります。

開封してもらいやすい件名

自分ならどんな件名のメルマガを開封するかと考えてみるとわかりやすくなります。
大量のメルマガを受信して、読む読まないを取捨選択している方の多くは件名に「興味のあるキーワード」があるかないかで判断しています。
例えば、「30代からのエイジングケアにおすすめの無添加クリーム」と件名で案内すると該当する人は「あっ、自分のことだ」と感じて思わず開封してしまいます。逆に「○○ショップからのお知らせ」とか「○○メンバーニュース vol.12」などでは、よっぽどそのショップが好きで購読していない限り、開封する気になれません。

件名を工夫する一つの手法として当選者メールを利用するのもいいと思います。「当選者発表」とあると「当選しているかも」と思って開封する確率が高くなるからです。

実は、迷惑メールが参考になります。受け取っていい気分がするメールではありませんが、あれらのメールは如何に開封してもらえるか、開封されたあと、如何にURLをクリックしてもらえるかを常に考えて作られているからです。
あくまでも迷惑メールなので真似をすることはできませんが、開封を考えた進化したメールとしては見習う部分もあるということです。

これからは、自分自身でメルマガをいろいろ受信して、どの件名なら開封し、どんな件名なら開封せずにゴミ箱行きにするかを意識してみましょう。

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クレーム対応で大切なこと:その3「適時性」

クレーム対応で大切なことの最後のお話し「適時性」についてです。
まずは問題です。考えてみて下さい。

[問題]怒りでかなり興奮しているお客様に折り返しお詫びの電話することになりました。次のセリフを適切に並び替えて下さい。

A:今、お時間をいただいても大丈夫でしょうか?
B:私、○○の××と申します。
C:この度は、せっかく当店でお買い上げいただいたのに申し訳ございませんでした。
D:●●様でしょうか?

ちょっと悩みますよね?答えは、
B→D→A→C
です。D→B→A→Cと答えてしまった方が結構多かったのではないでしょうか?
先に相手の都合を伺ってから本題に入っていくのでA→Cの流れは理解しやすいですよね。問題はBとDです。D→Bという順番でも違和感ないように感じますよね。
では、一人暮らしの女性に電話をすると想像してみてください。その女性の立場から考えてみると、誰からかわからない電話で自分の名前だけを確かめられて、容易に「はい」と答えられるでしょうか?普通なら警戒してしまいます。ましてや電話口が男性なら尚更です。
先に自分が名乗るか、先に相手を確認するかでは大きく相手に与える印象が変わることがわかります。

クレーム対応では、通常の接客時よりも細心の注意を配る必要があります。 お客様の希望に添えない旨の返事を差し上げるときも(仮にお客様の希望が無理難題であっても)、決して言い訳をしたり、反論をしたりしてはいけません。お客様の話をきちんと伺い、お客様の感情を理解し、共感を示す必要があります。そして、迅速で公正な対応が求められるのです。先ほどの問題のように電話をかけたときには自分が先に名乗るということを、ささいなことと決めつけてしまってはいけません。大切なのはお客様がどう感じられるかです。それが適時性です。クレーム対応では、いかに冷静にその判断ができるかということがとても重要になってくるのです。

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定価販売の商品でお得感を出すには

オリジナル商品や値下げOKの商品以外、他社の商品を扱う際は「定価販売の原則」がネックになってきます。他のネットショップと差別化したくても、できにくい。特に、商品画像やキャッチコピーなどもメーカーの素材を利用してするならなおさらです。

その商品を扱っているネットショップが限られていれば問題ないかもしれませんが、誰でも販売できる商品なら、なにかしらオリジナリティ溢れる商品ページにするのが理想的。ところが、そんな理想を追求しようとしても、扱う商品点数により、1品1品に時間を割けないのが現実。

ドロップシッピングが一世風靡したのも、商品ページの素材が用意されていて、商品ページ制作に時間がかからないことが大きな要因だったと思います。でも、どのネットショップも同じ素材だと、お客様はどこで買ったら良いのか悩みます。かといって、差別化しようと単純に値下げすると、安売り競争につながりメーカーもネットショップも楽しくないし、勝手に値下げするとメーカーに悪い印象を与えてしまい、今後の取り引きにも悪影響があるかもしれません。

と、いうことで、定価販売の原則を守りつつ、商品ページにオリジナリティを出すのはあくまで主力商品に限り、その他の商品はネットショップ全体として差別化を図ってみてはいかがでしょうか。

≪メーカーに頼らないネットショップの差別化≫

・送料無料にする(○○円以上が主流)

・ポイントを付与する(家電量販店で多い)

・付加価値を付ける(おまけなど)

・他の商品と組み合わせてセット割引(魅力あるセットだとお得感UP)

他にも、ネットショップ自体に特色を持たせたり、専門化してターゲットを絞るなどいろんな手法がありますが、それは改めて。

ネットショップは手間をかければ際限なく良いお店になりますが、手間と効率のバランス(・・・消費者金融のCMみたいw)を常に考えて戦略を練る必要があると思います。

どんな商品でも、努力次第で差別化できますので、自分のネットショップで何ができるか、常に考え続けることが重要です。

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クレーム対応で大切なこと:その2「言い方」

クレーム対応で大切なこと。今回は「言い方」(=表現)のお話です。
これは、クレーム対応に限った話ではありません。お客様と接するときに常に気を付けておきたい内容です。

例えば、お客様との電話中。一瞬話を聞き逃してしまった場合、あなたならどう言いますか?

通常の対応であれば、「恐れ入ります。もう一度お願いできますか?」 でいいかもしれません。でも、相手がイライラして興奮している場合だったらどうでしょう?「なんだ?聞いてなかったのか?」と余計に怒らせてしまう可能性もあります。もし、すでに相手がイライラ状態にあるのであれば、「聞き間違いのないようにメモを取らせていただきたいので、もう一度お願いできますか?」などの言い方が適切だといえます。

つまり、同じことを伝える場合であっても言い方ひとつで相手の反応が変わるということです。
特にクレーム対応の場合は、この言い方を間違えることで収拾がつかなくなってしまうことがあるので注意が必要です。

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クレーム対応で大切なこと:その1「スピード」

クレーム対応で大切なことは3つです。
・スピード
・言い方
・適時性

今日は、「スピード」についてのお話し。

以下の表現をした場合、どれくらいの時間を想像しますか?
A:折り返し
B:早急に
C:近日中に

私は、A:1時間、B:即、取りかかり始める、C:2~3日を想像します。
同じでしたか?おそらく違ったと思います。(どうやら、私はせっかちの部類に入るようです。)

この質問に答えはありません。ただ、気をつけなければならないのは、同じ表現であっても、感じ方は異なるということです。
では、感じ方が異なるとどういうことになるでしょうか?

例えば、
折り返しを1時間と考えるM子さんと、折り返しを3時間くらいと考えるN男さんがいたとします。N男さんがM子さんに「折り返し電話する」と伝えてから、2時間後に電話をすると・・・

N男さんは早めに電話できたと考えますが、M子さんからすると1時間もオーバーしています。

2時間後に電話がかかってくるまで、M子さんはどんな気分だったでしょう。きっと、まだかまだかとイライラしていたでしょう。つまり、時間の経過はお客様の不安を大きくしてしまいます。

クレームの対応が遅れれば遅れるほど、お客様の怒りは大きくなってしまいます。ですから、スピード対応はとても大切です。合わせて、時間の感じ方は人それぞれなので、せっかく自分では早く対応できたと思っても、お客様にとっては遅いという評価になってしまう場合もあります。なので、対応にかかりそうな時間は「確認して、明日の午前中に改めてご連絡させていただいてもよろしいでしょうか」といったふうに出来る限り具体的に伝えるなどの配慮も必要だといえます。

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お客様からの苦情は宝物だと考える

ジョン・グッドマンの第一法則をご存知ですか?苦情処理と再購入率の相関関係を計量化した法則です。

ジョングッドマンの第一法則

商品を購入したお客様から苦情が出てしまった場合でも、きちんと対応をしてお客様に満足していただければ、そのお客様の再購入率は82%です。
苦情を言わないお客様よりも再購入率が高くなります。

お客様の声には真実があります。お客様からの苦情は、ショップや会社の足りない部分を教えてくれる事が多く、社員からでは聞くことができなかった改善点やビジネスのヒントがあるのです。苦情を言わないお客様よりもずっとショップに利益をもたらしてくれると考えることができます。

「苦情ゼロ」は理想ですし目指すべきところですが、もし苦情が申し立てられてしまった場合は、そのピンチをチャンスに変えることができるということです。

その為にも、苦情がきても慌てずに落ち着いて誠実に対応する。どんな声でも真撃に対応する姿勢が「お客様の不満」を「納得」に変えることにつながります。ここで不適切な対応をしてしまうことは、ショップや会社のブランドをどれだけ傷つけるかということを理解する必要があります。

お客様からの苦情は宝物です。
もっとも恐れなければならないのは、苦情を言わずに去ってしまうお客様です。

まずは、苦情処理やクレーム処理など「処理」と言わず、前向きに対応にあたることが、ショップや会社の成長につながるんだという意識を持つことが大切です。

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ネットショップはスピードが命

問合せへの返信
商品の発送 etc..

お客様からのアクションには素早く対応する。

ただそれだけのことでも、ネットショップのイメージは格段にアップします。中には返信に時間がかかることもありますが、放置してしまうとお客様に手抜き感を与えてしまいます。お客様にお待ちいただく場合でも、「現在確認致しておりまして、○○日までには・・・」と途中経過を伝えることが大事です。

顔が見えないネットショップだからこそ、きめ細かい対応でお客様に「ここで買って大丈夫だ!」と安心感を持ってもらいましょう。

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